台灣亞太產業分析專業協進會 院士 詹文男
資策會產業情報研究所所長 資深產業顧問

這年頭大家都在談創新，尤其是商業模式創新，但大家都有自己的一套說法。坊間各種理論，方法及架構紛紛出籠，目的都在協助人們瞭解什麼是創新、如何創新，但真正懂得創新，而且能夠創造出有價值的創新還真不多。

最近看到大陸網路上的一則故事，非常巧妙的做了一些闡釋，故事是這樣的：

有一家釣魚場開張，釣魚費500元。老闆豪氣的說，一定讓客人釣到魚，若沒釣到就送一隻雞。很多人都去了，但都沒釣到，結束時每人全拎著一隻雞回家。後來釣魚場的警衛透露說這家老闆本來就是個專業養雞戶，這釣魚池根本就沒魚。這個商業模式叫做「去庫存」。

另一釣魚場也開張了，號稱釣魚免費，但釣上的魚要一斤50元買走。許多人去了，奇怪，不管會不會釣魚，釣客都能一天釣幾十條魚。個個都覺得自己是釣魚大師！

後來釣魚場警衛解釋說，老闆的魚是批發市場15元一斤買來的，老闆兒子潛在水下將魚一條一條的掛在客人的魚鉤上，難怪個個豐收。這個商業模式叫做「供給側改革」。

第三家釣魚場又開張了，受到前兩家的啟發，這家釣魚場實行撒網捕魚的體驗，讓顧客穿上蓑衣，戴上斗笠，乘上小舟，扮成漁夫模樣，體驗漁家生活。釣魚場也派人負責幫客人拍照打卡、上傳臉書，提升客人的文化底蘊。最後網到的魚只要10元一斤買走就可以了。

許多人高興地去了，不到十分鐘幾網下去就好幾十斤魚，魚場老闆日銷售量從以前的500斤上升到10,000斤，而且銷售周期大大縮短。

顧客遊樂有了體驗，批發市場去了庫存，這個商業模式叫做「去槓桿改革」，從釣魚場沒有釣竿改革衍生而來。

新開張的第四家釣魚池也受前面三家商業模式的啟發，這家釣魚場釣魚免費，釣上的魚也可免費拿走。許多人高興的去了，奇怪，居然很多人釣到了美人魚，然後釣魚的和美人魚共進午餐享用高檔紅酒及神戶牛排，觀賞歌舞。

後來才知道，其實美人魚都是東莞請來的小姐，這個策略叫做「客戶深層次需求的挖掘」。

同樣是釣魚場，但針對不同的市場區隔有不同的作法，結果就不相同。雖說是笑話，也有欺騙客人之嫌，但其概念是值得參考的。

君不見賣漢堡的廣告卻主打兒童玩具，賣水果的開放整個果園讓你免費採回家，原本搞農漁牧業轉身變成觀光服務業，認真的開讀書會，卻有許多美女來共讀，透過不同的行銷方式與不同的包裝，誰說釣魚場一定要提供客戶釣魚的服務呢？